Neem negatieve buyer persona’s op in je verkoopplan!
Steeds meer bedrijven gaan werken met buyer persona’s, ofwel met het profiel van de ideale klant. Het is goed om zo veel mogelijk informatie te verzamelen over jouw ideale klant. Hierbij denk je aan demografische kenmerken, zoals leeftijd, inkomen en geslacht. Daarnaast denk je ook aan psychografische kenmerken, zoals meningen, interesses en persoonlijkheid. Uiteindelijk ontwikkel je zo het profiel van jouw ideale klant en deze buyer persona gebruik je op social media voor een maximaal bereik. Veel bedrijven hebben al een goed profiel van de ideale klant opgesteld, maar vergeten in het verkoopplan de negatieve buyer persona’s op de te nemen.
Negatieve buyer persona’s opnemen in je plan
Je verkoopplan is natuurlijk vooral gericht op wie je wél wilt bereiken. Toch is het ook belangrijk om goed te kijken naar wie je vooral niet wilt bereiken. Waarom? Omdat dit je helpt voorkomen dat je tijd, geld en energie investeert in mensen die uiteindelijk niet opleveren. Wij raden je daarom aan om je verkoopplan ook te voorzien van de profielen van negatieve buyer persona’s. Welke mensen geef je vooral geen aandacht in je communicatie? Hieronder benoemen wij 4 voorbeelden van negatieve buyer persona’s.
1. Mensen die vragen om hoge acquisitiekosten
De acquisitiekosten zijn zeker belangrijk. Dit zijn de kosten die jij maakt om een nieuwe klant binnen te halen. Is het nodig om veel kosten te maken voordat je een klant binnen kunt halen? Dan is het maar de vraag of je deze kosten nog wel gaat terugverdienen. Beter is het om te focussen op mensen die zonder veel investering te overtuigen zijn. Dus, mensen die vragen om hoge acquisitiekosten vallen onder je negatieve buyer persona’s.
2. Liefhebbers zonder koopintentie
Het is goed om de liefhebbers te onderscheiden van de geïnteresseerden. Wat is het verschil? Het verschil is eigenlijk wel heel belangrijk. Veel branches hebben te maken met liefhebbers van de industrie die geen koopintentie hebben. Daarnaast zijn er de geïnteresseerden die wel een koopintentie hebben. We noemen een voorbeeld. Je bent verkoper van luxe automerken, zoals Ferrari, Porsche en Lamborghini. Er zijn veel liefhebbers van deze auto’s te vinden en zij zullen jouw bedrijf volgen op social media. Zij bewonderen de foto’s en video’s graag, maar hebben geen koopintentie, bijvoorbeeld wegens een gebrek aan financiële middelen. Het is dus niet zinvol om verkoopcommunicatie te richten op deze liefhebbers. Zij behoren tot de negatieve buyer persona’s.
3. Diensten en doelen missen elkaar
Jij biedt diensten aan en je klanten hebben bepaalde doelen. Het is de kunst om deze twee samen te brengen. Wanneer jouw diensten totaal niet in verband staan met de doelen van een klant, dan is de kans op succes zeer klein. Je wilt verkopen en dat betekent dat jouw diensten of producten moeten passen bij de doelen van kopers. Heeft iemand geen koopintentie? Dan behoort deze persoon tot de negatieve buyer persona’s.
4. Er zijn budgetbeperkingen
Je wilt focussen op mensen die geld kunnen uitgeven. Je kunt immers geen stofzuiger verkopen aan iemand die slechts 10 euro op zak heeft. Als je een stofzuiger van 400 euro wilt verkopen, dan wil je zeker zijn dat de klant deze 400 euro ook beschikbaar heeft. Zijn er budgetbeperkingen? Dan is het vaak beter om afscheid te nemen en er geen verdere tijd en energie in te steken, tenzij er zicht op verandering is in de nabije toekomst. Iemand die te maken heeft met budgetbeperkingen mag worden gezien als een negatieve buyer persona.
Focus op social media op de juiste personen
Social media kan heel veel voor je bedrijf doen, zeker in deze tijd. Het is dan wel belangrijk dat je focust op de juiste mensen. Hiervoor heb je niet alleen een goed zicht nodig op de kenmerken van jouw ideale klant, maar ook op de kenmerken van mensen waar je juist geen tijd en energie in zou moeten steken. Maak daarom altijd een plan met een goede buyer persona, maar ook met aandacht voor negatieve buyer persona’s. Wil je vervolgens het beste uit social media halen en kun je hier wel wat hulp bij gebruiken? Volg dan eens een social media training bij ons!
