Zie jij acquisitie als een valkuil waar je niet meer uitkomt?

Acquisitie is niet eenvoudig, zeker niet als je er in deze tijd mee wilt beginnen. We zijn niet meer gewend om de telefoon te pakken en daadwerkelijk te bellen naar een prospect. Het wordt wat makkelijker als we acquisitie laten volgen op leads die we opdoen via social media, maar het blijft lastig.

Niemand kan je uit die valkuil trekken

Met name de gesprekken bij acquisitie zelf worden als lastig ervaren. Veel ondernemers hebben ineens het idee dat ze vastzitten in een gesprek omdat zij in een valkuil gelopen zijn. Niemand die ze op dat moment uit die valkuil kan trekken, waardoor het gesprek vaak niet als positief wordt ervaren. Wat kun je doen? Je kunt in elk geval proberen de volgende valkuilen te voorkomen, zodat je er niet in vast komt te zitten.

Ga niet te diep in op het probleem

Jij belt om een prospect een oplossing aan te bieden. Leg uit welke oplossingen jij voor de persoon klaar hebt liggen, maar ga de persoon niet vertellen welke problemen hij of zij heeft. Misschien heeft deze persoon de ‘bekende’ problemen wel helemaal niet. Daarnaast wil de persoon zelf kunnen bepalen of er een probleem is dat moet worden opgelost en in welke zin. Door je te focussen op het probleem in plaats van op de oplossing praat je jezelf vast en laat je een slechte indruk achter.

Maak het eerste contact niet te zwaar

Zware gesprekken.. Wie zit daar nog op te wachten tegenwoordig? Over het algemeen hebben we er niet eens de tijd voor. Als je een prospect voor het eerst telefonisch benadert, zie dit gesprek dan puur als een kennismaking, waarbij het draait om luchtige zaken. Vermoei de persoon niet met teveel details over de oplossingen die je kunt bieden, of het nu om producten of diensten gaat. Dit werkt benauwend en zorgt ervoor dat het gesprek al snel niet meer aangenaam verloopt.

Blijf assertief in het gesprek

Jij neemt de leiding tijdens het gesprek. Jij bent immers de persoon die de ander benadert. Het is belangrijk om ook veel ruimte te laten om een prospect zijn of haar zegje te laten doen, maar je moet wel altijd assertief blijven tijdens het gesprek. Als je 10 prospects hebt gebeld en je hebt niet één vervolgafspraak weten te krijgen, dan gaat er iets niet goed. Als de gesprekken positief waren, dan had je er zeker een tweede afspraak uit kunnen slepen. Je hebt er dan gewoon niet naar gevraagd, bijvoorbeeld omdat je het initiatief ergens in het gesprek vooral bij de andere persoon hebt neergelegd en niet hebt teruggehaald voor het einde van het gesprek. Hierover hebben we je eerder verteld in ons artikel over het vinden van een gesloten einde in het gesprek.

Blijf professioneel

Professionaliteit is belangrijk tijdens het gesprek. Wanneer je merkt dat er een goede klik is, dan wordt het al snel een vriendelijk gesprek dat erg spontaan is. Niets mis mee, maar het kan ook eindigen in een gewoon erg gezellig gesprek waar je niets uit kunt halen. Dit is niet de bedoeling. Blijf altijd je professionaliteit behouden en weten waar je voor belt, zodat je dit ook kunt bewerkstelligen.

Blijf goed luisteren

Zorg ervoor dat je altijd goed blijft luisteren naar je prospects. Welke problemen geeft deze aan, welke oplossingen zoekt deze en wat kun jij hiermee? Het is belangrijk om tegenargumenten te horen, zodat je hier verder mee kunt door erop in te springen. Onderbreek je prospect niet, maar wacht netjes tot deze uitgesproken is en geef dan een passende reactie. Als je niet luistert of steeds onderbreekt, dan stap je al snel in de valkuil waardoor je wordt gezien als ‘dwingend’. Typisch een valkuil waar je niet meer uitkomt.

Acquisitie uitbesteden

Acquisitie is niet eenvoudig en als je het echt niet in je hebt, dan kun je er beter niet aan beginnen. Als de kans bestaat dat jij jouw bedrijf in een slechter blaadje zet door je met acquisitie bezig te gaan houden, dan is het beter om de acquisitie te laten uitvoeren door een ervaren partij. Je kunt het dan uitbesteden tegen een scherp tarief.