Telefonische acquisitie: sluit het gesprek juist af

Telefonische acquisitie verloopt niet altijd even makkelijk. Een goede voorbereiding is het halve werk. Het is belangrijk dat jij de leiding in het gesprek neemt en dat je het telefoongesprek uiteindelijk kan beëindigen met een zogenaamd gesloten einde.

Drie soorten gesloten einden

Een gesprek kan op heel veel manieren eindigen bij acquisitie. Je hebt een gesloten einde te pakken wanneer je bij het ophangen precies weet waar je aan toe bent. Dit betekent niet dat je ook direct een antwoord te pakken hebt. We kennen de volgende drie soorten gesloten einden:

1. De afwijzing

Je kunt niet alleen maar succes hebben met acquisitie. Wanneer iemand niet geïnteresseerd is, dan houdt het op. Een uitspraak die heel duidelijk maakt dat er geen interesse bestaat kan worden gezien als een gesloten einde. Denk aan uitspraken zoals ‘wij kunnen hier niets mee’ of ‘sorry, maar dit is echt niets voor ons’. Je hoeft je na het gesprek niet af te vragen of je nog eens moet bellen, want dat is geen goed idee. Gesloten einde.

2. De toewijzing

Aan de andere kant staat natuurlijk een direct akkoord. Het kan gaan om een directe verkoop, maar ook om een afspraak om een offerte te sturen. Iemand kan direct een order doorgeven of kan vragen om een offerte op maat te maken. Je weet bij het ophangen precies wat je te doen staat. Gesloten einde.

3. De afspraak

Het komt natuurlijk voor dat iemand er nog even over na wil denken. Een uitspraak zoals ‘ik wil er nog even over nadenken, dus ik bel wel terug’ is een open einde. Je weet immers niet of je nog teruggebeld gaat worden. Probeer er in dit geval een afspraak uit te halen. Vertel iemand dat je over een week terugbelt om het er nog eens over te hebben, bijvoorbeeld. Bij een akkoord weet je dat het wenselijk is als je over een week terugbelt, als de persoon erover na heeft gedacht. Ook nu weet je waar je aan toe bent. Gesloten einde.

Acquisitie uitbesteden aan een professional

Wanneer een gesprek geen gesloten einde heeft, dan heb je geen idee wat de toekomst je brengt met deze persoon. Heb je nog geen gesloten einde? Probeer het gesprek dan zo te sturen dat je deze alsnog krijgt. Dit valt niet altijd mee.

Is telefonische acquisitie niet voor jou weggelegd, maar wil je er wel je voordeel uit halen? Dan kun je de acquisitie uitbesteden aan een ervaren partij.