Koude acquisitie: Wat moet jij weten over je prospect?

Koude acquisitie is spannender dan warme acquisitie. Bij koude acquisitie heb je eigenlijk geen idee hoe de persoon aan de andere kant van de lijn zal reageren, want je hebt deze persoon niet eerder gecontacteerd. Bij warme acquisitie is er wel al eerder contact geweest, bijvoorbeeld via de mail of via social media. Koude acquisitie wordt minder aangesproken dan warme acquisitie, juist omdat het inderdaad spannender is. Maar toch kan het je ook heel veel opleveren.

Bereid je koude acquisitie gesprek goed voor

Door je koude acquisitie gesprek goed voor te bereiden kun je al een deel van de spanning wegnemen. Tegenwoordig is het niet meer nodig om echt naar een totaal onbekende te bellen als je dat niet wilt. Social media heeft het heel makkelijk gemaakt om alvast inzicht te krijgen in je prospect en in zijn of haar bedrijf. Zet social media dan ook in om al enkele zaken te weten te komen over je prospect voordat je daadwerkelijk gaat bellen.

Dit wil jij weten van je prospect

Stel dat jij fietsen verkoopt. Bel je dan liever naar iemand waarvan je niet weet of deze persoon een fiets nodig heeft of naar iemand waarvan je weet dat de fiets gisteren kapot is gegaan en niet meer goed te repareren valt? Precies, je kiest liever voor zekerheid! Wanneer iemand de pech heeft dat het frame van de fiets onderweg door midden breekt, dan zal deze persoon dit tegenwoordig ongetwijfeld op social media delen. Dat is informatie waar jij iets aan hebt! Om je optimaal voor te kunnen bereiden op je koude acquisitie gesprek wil jij de volgende zaken weten van je prospect:

  • Wat heeft jouw prospect nodig?
  • Welke problemen ervaart jouw prospect?
  • Kun jij in de behoeften voorzien of de problemen wegnemen met jouw product of dienst?
  • Kun je een actuele aanleiding vinden om jouw prospect te benaderen?

Een enkele post van een prospect kan je al alle antwoorden bieden die jij nodig hebt. Om bij het eerdere voorbeeld te blijven, namelijk de post over de fiets die onherstelbaar beschadigd is geraakt, zien we dat je alle vragen al kunt beantwoorden. Jouw prospect heeft een nieuwe fiets nodig. Het probleem is namelijk dat de fiets van jouw prospect onherstelbaar beschadigd is geraakt. Jij kunt in de behoeften voorzien en het probleem wegnemen door een fiets aan te bieden. De actuele aanleiding om contact op te nemen met deze persoon is de post over het kapot gaan van de fiets.

Je hoeft niet alles te benoemen

Je hoeft niet alle informatie die je hebt ook daadwerkelijk bij je prospect voor de voeten te gooien. In het voorbeeld is de aanleiding om contact op te nemen de post over de kapotte fiets. Een prospect zal het niet op prijs stellen als jij in het gesprek aangeeft dat je hebt gelezen dat de fiets kapot is en dat je daarom contact opneemt. Jouw prospect kan hierdoor het gevoel krijgen dat je hem of haar in de gaten hebt gehouden. In feite is dit ook zo, maar dat wil je niet delen met je prospect. De kans is daarnaast ook groot dat je prospect zelf aangeeft dat de fiets toevallig net kapot is gegaan. Hier kun jij mooi op inspelen.

Blijf je het toch lastig vinden?

Koude acquisitie moet je echt liggen. Als jij de kwaliteit van de ‘smooth talk’ niet bezit, en een gesprek eerder vult met onhandigheden, onaangename stilten en onduidelijkheden, dan kun je je er beter niet aan wagen. In dit geval is acquisitie uitbesteden waarschijnlijk een betere optie.